Verkopen, zoals het in de volksmond vaak gebruikt wordt, is inderdaad niet voor iedereen weggelegd. Maar willen we onszelf wel verkopen? Waarschijnlijk heb jij zelf ook niet graag een gladde verkoper tegenover je. Zo iemand waar je nadien het gevoel van krijgt opgelegd te zijn. En dit is best ok.
Klanten zoeken oplossingen voor een probleem of een behoefte. Hen hierbij helpen is zeer relevant, zelfs nobel. Wanneer jij vanuit je passie onderneemt en mensen authentiek wil helpen bij het lenigen van hun behoefte, zal dit bij niemand overkomen als glad, opdringerig of negatief. Wel in tegendeel: het gaat over mensen ‘informeren’, zodat ze zelf kunnen bepalen of jouw aanbod de oplossing is die ze zoeken of niet. Dat niet iedereen op jouw aanbod zal ingaan is zeker (en dit hoeft ook niet, cfr. artikel “Hoeksteen voor succesvolle groei”), maar diegenen die zich geholpen weten met jouw aanbod, zullen blij zijn dat ze je ontmoet hebben. Je helpt hen er echt meer vooruit.
Een ‘verkoopproces’ kan je opdelen in 3 fasen:
- De eerste fase is deze van het LUISTEREN: Actief luisteren naar je klant en in kaart brengen wat zijn wens of behoefte juist is. Vergeet in deze fase zeker niet tussen de regels te luisteren, ook te horen wat niet expliciet gezegd wordt. Hier heb je geen verkoopvaardigheden voor nodig. Een dosis empathie is veel belangrijker.
- De tweede fase is het INFORMEREN over jouw aanbod. Dit doe je natuurlijk best toegespitst op de vraag van de klant. Overladen met informatie die er niet toe doet, zal je kansen op een geslaagde verkoop zeker niet doen toenemen, dus laat dit best achterwege. Anderzijds, meedenken met je klant en a.d.h.v. jouw voorstel aantonen dat je hem begrepen hebt en een oplossing kan aanbieden, is wel al een grote stap richting een geslaagde verkoop. Waarschijnlijk helpt het ook als je je klant een verhaal kan vertellen waarin hij zich herkent en waar jouw product zich bewezen heeft. Ook hiervoor heb je geen verkoopvaardigheden nodig, dit gaat over mensen willen helpen.
Op het einde van deze fase zal je ook over de prijs (en eventueel andere voorwaarden) communiceren. Mogelijks vind je dit aspect minder comfortabel. Weet echter dat je klant heus wel beseft dat jouw aanbod een prijs heeft en mag hebben (zeker als je een echte oplossing biedt voor zijn behoefte). Als je bovendien je huiswerk goed gemaakt en jouw prijs correct gecalculeerd hebt (ifv marktprijs, ifv kostprijs, …) zal je goed kunnen uitleggen hoe die prijs tot stand gekomen is en zal je klant dit zeker begrijpen. Het kan natuurlijk zijn dat de klant niet het nodige budget heeft … maar niet iedereen die een auto nodig heeft zal zijn gading vinden bij hetzelfde merk. Zo ook zal niet iedereen vallen voor jouw merk. Jouw doelgroep(en) goed bepalen en correct communiceren (marketingcommunicatie vooraf) is daarom ook zeer belangrijk.
Het is trouwens zeer bewust dat ik aanraad om de prijsinformatie te houden tot op het einde van deze fase. Je moet je klant eerst warm maken voor je product (of dienst) en in welke mate dit een oplossing is voor zijn behoefte of vraag. Als je te vroeg over de prijs praat, is het risico groot dat je klant onmiddellijk prijzen zal vergelijken en waarschijnlijk appelen met peren vergelijkt. Het is belangrijk dat je klant eerst enthousiast is over de oplossing die je hem biedt. - De derde en laatste fase is het CLOSEN VAN DE DEAL. In deze fase kunnen verkoopskills helpen, maar de kans is groot dat je deze fase niet zal nodig hebben. Heel veel verkopen worden al gesloten na de tweede fase. Pas als er concurrentie meedoet kan deze fase wel belangrijk worden. Daarom is het altijd interessanter als je aanbod uniek is, of uniek verpakt (vb. door unieke extra diensten). Zo is het moeilijker voor je concurrent, of voor je klant om te vergelijken met je concurrent.
Durven vragen of je de bestelling mag noteren is het moeilijkste. Dit kan je oefenen. Het besef dat je klant echt wel geïnteresseerd is (anders had hij eerder al afgehaakt) zal zeker helpen.
Iets achter de hand te houden om een twijfelende klant te overtuigen wanneer hij niet onmiddellijk beslist is ook nuttig: korting, of beter iets extra(*), snellere levertermijn, … (je kan hier creatief in zijn). Als je goed voorbereid bent (cfr. prijscalculatie in de 2e fase), weet je vooraf wat mogelijk is. Maar speel deze troef niet sneller uit dan nodig … misschien is het toch niet nodig.
(*) Geef beter geen korting, want dit betekent minder omzet voor jou en het tast je marge aan. Iets extra, gratis of met korting, geven is dikwijls veel interessanter. Je verlaagt er je omzet niet mee en bovendien is jouw kostprijs voor dit extraatje waarschijnlijk lager dan de perceptie van wat het waard is bij de klant. Twee keer winst dus.
Een en ander hangt natuurlijk ook af van wat jouw product juist is en in welke mate je uniek bent. Ook als je product op zich niet uniek is, kan je je focussen op een doelgroep waar minder of geen concurrentie is. Dit kan een andere sector zijn, een andere regio, een doelgroep met een andere leeftijd of sociale klasse, …. Je kan altijd beter concurreren om uniek te zijn dan te concurreren om de beste te zijn (laat staan de goedkoopste). Je verkoop wordt er alleen maar makkelijker op.
