Stel je voor dat er (bijna) geen dagen meer zijn dat je inspanningen lijken te verdampen. En enkel dagen dat elke stap in de juiste richting gaat. Dat elke stap verworven is. Hoeveel minder energie zou je nodig hebben? Hoeveel sneller zou je je doel bereiken? Hoe mooi zou dit niet zijn?
Wishful thinking…? Uiteraard hebben we niet over alles controle. Maar we beseffen te weinig dat we veel meer controle kunnen hebben over ons (zakelijk) succes als we het goed aanpakken. Hieronder 3 pijlers die hiertoe bijdragen.
DOEL
Hoe beter je je doel bepaalt, hoe makkelijker het is om bij elk kruispunt de juiste weg te kiezen. We hebben dagelijks grote en kleine beslissingen te nemen. Hoe beter we ons (eind)doel voor ogen houden, hoe intuïtiever we elke beslissing nemen in de richting van wat we nastreven. We moeten niet alleen onze doelstelling juist en volledig geconcretiseerd hebben. We moeten ook focus houden zodat we ons doel niet uit het oog verliezen.
Je bent helemaal goed bezig wanneer je je doel op lange termijn kan opsplitsen in deeldoelen op korte en middellange termijn. Dit maakt alles bevattelijker en zo wordt het makkelijker om focus te houden.
Je kan in deze context jouw bedrijf vergelijken met een boot, waarvan jij de kapitein bent. Jij bepaalt waar je naartoe vaart. Of je al dan niet de ogen op je kompas (of gps) houdt, bepaalt hoe goed je op koers blijft. Als je geen koers kan houden zal je op zee rond zwalpen, je zal nooit je eindbestemming bereiken. Maar wanneer je wel je kompas en andere boordinstrumenten in de gaten houdt, zal je de meeste stormen kunnen vermijden. En als je toch in een storm terecht komt, kom je er met het juiste doel voor ogen veel sneller uit, met minder averij.
WAAROM
Waarom doe jij de dingen die je doet? Het antwoord op deze vraag kennen is een sterk stabiliserende factor. Het bepaalt het gemak en de hoeveelheid energie nodig om je doel te bereiken. In de beeldspraak van hierboven, is het evenredig met hoe zwaar het water zal zijn waarop je vaart: rustige zee of storm. Dit gaat op voor jezelf en is eveneens voor de buitenwerken van groot belang.
Hoe werkt deze dynamiek? Voor jezelf: Als je je goed realiseert waarom je de dingen doet die je doet, heb je een intrinsieke drijfveer om door te zetten en om de juiste keuzes te maken. Je doet alles bewuster en het zal veel makkelijker zijn om focus te houden. Je energiebalans zal veel beter zitten, volhouden gaat vanzelf en je zal sneller en méér succes hebben.
Maar ook voor anderen is het antwoord op jouw waarom-vraag belangrijk: Een verkoopproces is geen pure ratio is. Naast de prijs/kwaliteit verhouding spelen er ook tal van emotionele redenen een rol. Is een iPhone echt beter dan een Samsung smartphone? Of heeft de auto waar je mee rijdt ook objectief de beste prijs/kwaliteit? Sommige mensen zweren bij het ene merk en anderen zijn overtuigd van een andere merk. Klanten zoeken herkenning. Ze willen zich identificeren. De ‘verpakking’ van jouw product of dienst, jouw imago, jouw professionele DNA, jouw waarden beïnvloeden sterk het koopgedrag van de klant. Klanten willen zich goed voelen bij ‘jouw waarom’. ‘Jouw waarom’ kan het verschil maken tussen een bestelling bij jou of bij je concurrent. Jouw perceptie bij de klant is van groot commercieel belang. Het is dus zaak om hier duidelijk over te communiceren. Hoe beter je dit doet, hoe makkelijker je een prospect kan overtuigen om klant te worden. Je zal sneller en méér succes hebben.
We weten allemaal dat het veel moeilijker (en duurder) is om een nieuwe klant te werven dan om een bestaande klant méér te doen besteden. Bovendien komen tevreden klanten niet enkel terug, ze brengen ook andere klanten aan. Dus hoe hoger de klantentevredenheid, hoe energie-efficiënter onze commerciële inspanningen zullen zijn. Ook hiervoor is het antwoord op onze waarom-vraag bepalend. Wanneer je duidelijk over jouw waarden communiceert, zal je klant bewust(er) voor jou kiezen. Het enige wat je nu moet doen om deze klant tot tevreden klant te maken is doen wat hij verwacht. Dus leveren wat je beloofd hebt, want dit was de reden waarom hij voor jou gekozen heeft. En hier heb je zelf behoorlijk veel controle over. Je bepaalt immers zelf wat je belooft.
Wanneer je duidelijk communiceert over jouw waarden, zullen er natuurlijk ook prospecten zijn die net hierom niét voor jou kiezen. Maar dit hoeft geen nadeel te zijn. Enerzijds zal iemand die opvalt in de massa, die op een of ander punt uniek is, meer visibiliteit hebben en dus vlotter verkopen. Waarom zou iemand überhaupt bij jou aankopen als er geen verschil is met je concurrent? Je onderscheiden leidt altijd tot meer commercieel succes. Niet communiceren over wat voor een klant belangrijk is of kan zijn, is dus nooit een goede strategie. Anderzijds zal het veel moeilijker zijn om ook effectief een deal te sluiten met iemand die eigenlijk iets anders zoekt dan wat jij te bieden hebt. En als het toch lukt, is de kans klein dat het een tevreden klant wordt. Méér sales-effort op voorhand, meer tijdverlies omdat dergelijke klant altijd wel extra of andere zaken zal vragen dan wat standaard is en hoogstwaarschijnlijk een ontevreden klant, met antireclame tot gevolg. Dit wil toch niemand!
Duidelijke communicatie over jouw waarom-vraag zal dus niet enkel het aantal klanten positief beïnvloeden, het zal ook de klantentevredenheid doen toenemen. Je wint dus zowel direct als indirect. Maar ook voor je medewerkers is het belangrijk dat ze dezelfde waarden mee uitdragen als jij. Stel je voor dat een klant voor jou kiest omdat hij zich in jouw waarden herkent. Als hij nadien door een medewerker verder geholpen wordt die deze waarden helemaal niet deelt, is de kans klein dat het een tevreden klant zal worden. Wil je succes hebben en houden, moet je team dus dezelfde waarden uitademen als jijzelf. Wanneer je hierover communiceert naar je team zal het duidelijker zijn wat van hen verwacht wordt en kan je hen hierop coachen. Idealiter rekruteer je hier zelfs op. Misschien is het langer wachten tot je de juiste kandidaat gevonden hebt, maar op termijn zal deze aanpak je zeker geen windeieren leggen. Als je erin slaagt om je team samen te stellen uit mensen die jouw waarden delen, zal je dus méér succes hebben. Het zal bovendien voor iedereen aangenamer zijn. Ieders productiviteit zal hoger liggen. En jouw medewerkers zullen langer bij je blijven. Je krijgt op deze wijze een commerciële meerwaarde, een hoger operationeel rendement én je bespaart op rekrutering, opleiding en motivatie van je teamleden.
AUTHENTICITEIT
De derde pijler voor succesvolle of duurzame groei is authenticiteit. Wanneer je vertrekt vanuit je authentieke zelve, vanuit jouw authentieke ‘waarom’, zal je veel makkelijker koers kunnen houden. Jouw interne kompas zal veel stabieler zijn en je focus sterker. Als anderen – klant of medewerker – voor jou kiezen, wil dit zeggen dat ze zich herkennen. Het is dus belangrijk dat je dit vertrouwen niet beschaamd. Als je dit volhoudt, zal elke investering in klantenrelatie, netwerk, goodwill, teamspirit, … overvloedig en langdurig opbrengen. Dit is veel gemakkelijker wanneer je authentiek bent. Andersom, als je maar wat doet en meedraait met de wind, als je niet consequent bent en je waarden van gisteren vandaag maar opportunistisch blijken te zijn, zal je snel door de mand vallen en ben je eraan voor alle gedane moeite. Met deze drie pijlers: je DOEL, jouw WAAROM of jouw waarden en AUTHENTICITEIT, krijg en behoud je zelf veel controle over alles waar je jouw tijd, geld en energie in steekt. Elke investering zal blijvend opbrengen. Je bouwt gestaag aan wat voor jou belangrijk is. Zonder deze drie pijlers werk je jezelf tegen en wordt het een pad met veel vallen en opstaan.
